Vender por telefone é como qualquer outro tipo de venda. O que diferencia um venda presencial e uma por telefone, são pequenas técnicas, muita disciplina e comportamento adequado.

Para profissionais de vendas que trabalham atendendo seus clientes e utilizam o telefone, técnicas como pequenas alterações no timbre de voz e na sua postura corporal podem refletir diretamente os seus resultados. Porém, na contramão, alguns erros e vícios durante o diálogo com o cliente ou até mesmo falar palavras errados podem fazer com que a venda não seja concretizada, sem contar a imagem da sua empresa!

Neste artigo de hoje, vamos abordar os principais problemas ou soluções para te auxiliar a vender mais utilizando o telefone. Ressalto ainda que ele não se aplica apenas aos profissionais que trabalham no chamado segmento televendas, mas a todos aqueles que atendem seus clientes por telefone, seja para tirar uma dúvida sobre um pedido ou mesmo agendar uma reunião.

Fechar vendas por telefone não é uma tarefa fácil. Entre as principais dificuldades é que não conseguimos descobrir, rapidamente, o perfil do cliente e, além disso não dá para perceber as reações dele quando apresenta objeções. Só isso já bastaria para deixar a venda cada vez mais difícil, mas, perde-las por falta de informação ou preparação é inaceitável. Acredite, mesmo no mercado dinâmico e competitivo muitos profissionais ainda apresentam alguns “vícios” como:

1.Falar demais. Lembre-se, existe uma linha divisória muito frágil entre tentar estabelecer um relacionamento e ser chato. Existe outra ainda mais delicada entre fazer o acompanhamento e fechar uma venda. Estabeleça prioridade para suas chamada e cronometre-as. Uma dica é ficar em pé quando estiver falando, isso vai dar um senso maior de urgência.

2.Falar mal dos outros. É uma das piores facetas que pode oferecer aos clientes sobre você, como profissional, e a maneira pela qual faz negócios.

3. Reclamar. Ao final da ligação desliga o telefone e começa a destruir a energia do ambiente com frases do tipo: “hoje não é meu dia”. Pior e quando reclama do cliente e ainda não desligou o telefone e este escuta do tipo: “esse é um caroço”, “o cara chato” e etc.

4.Fazer mal uso do TAV – tempo ativo de vendas. No horário comercial fica fazendo telefonemas pessoais. É ótimo e tentador  para “dar uma relaxada”, mas, geralmente tira seu foco e concentração especialmente se você for de telemarketing ativo. Não é à toa que o horário comercial tem este nome. Na hora de vender venda. Não faça e nem receba telefonemas pessoais, a não ser que seja urgente.

5.Não estar preparado para responder perguntas. Estudo e planejamento é, muitas vezes, a diferença entre vender e não vender. Tenha sempre à mão uma lista das informações necessárias e todo material que possa a vir precisar durante a chamada.
6.Fazer um número desproporcional de chamadas ou o inverso fazer poucas chamadas o que de uma forma ou outra impacta no seu resultado.

7. Não estar feliz ao telefone. Ninguém (principalmente clientes) quer ouvir ou sentir seus problemas pelo telefone. Faça seus clientes sentirem bem. Coloque em seus local de trabalho coisas que lhe façam sorrir e se possível pendure um espelho na usa frente para garantir o seu sorriso.

Boas Vendas pelo telefone!


Luiz Vicente Dorileo da Silva – “SHIPU”, palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com