As pessoas geralmente preferem ter mais opções na escolha de produtos, mas isso não acontece quando elas tomam decisões que envolvem um futuro ou lugar distante, conclui um novo estudo publicado no “Journal of Consumer Research”.

Segundo os autores Joseph Goodman e Selin Malkoc, da Universidade Washington em St. Louis, nos EUA, a atração pela variedade pode não ser tão universal quanto se pensa. Isso porque a preferência dos consumidores por várias opções pode diminuir quando existe uma distância psicológica.

Isso vale tanto para decidir restaurantes, eletrodomésticos e pacotes de viagens até para planejar um seguro de férias ou a aposentadoria.

Há décadas, vendedores do varejo sabem que os clientes costumam querer uma extensa seleção de produtos. Por exemplo, ao decidir um passeio em família até uma sorveteria no fim de semana, os adultos são mais propensos a escolher um local onde há 33 sabores em detrimento de outra loja com menor diversidade.

Mas, no caso da distância psicológica, as pessoas tendem a se concentrar mais no objetivo final e menos em como chegar lá. Ao planejar as férias que estão a meses de distância, o indivíduo provavelmente vai preferir ouvir falar em menos opções de restaurantes na cidade que visitará do que se suas férias estiverem chegando em menos de uma semana.

Os autores concluem que, nas categorias de produtos em que a distância psicológica é evocada, os consumidores podem ser atraídos por vendedores que oferecem uma variedade menor e mais simples de opções.