Na hora de comprar um consumidor busca produtos de qualidade e com garantias, mas nada disso garante a venda se o vendedor não conseguir mostrar as qualidades do produto. Segundo a especialista em assessoria organizacional e consultora de negócios do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac) Uberaba, Maria Aparecida Basílio, o mercado busca profissionais atualizados e algumas características são essenciais para um bom vendedor. Por conta disso um concurso foi realizado em Uberaba, no Triângulo Mineiro, para identificar o vendedor do ano. Para isso os especialistas traçaram um perfil de características essenciais que um profissional de vendas precisa ter.

O concurso foi realizado em setembro e teve como vencedora a vendedora de planos de saúde Wanderluce Paula de Oliveira. Antes de ser escolhida ela passou por diversas etapas avaliativas, desde provas teóricas até um teste prático, no qual precisou atender um cliente oculto. A paixão pelo setor de vendas começou aos 15 anos, em Araxá, no Alto Paranaíba, quando ela trabalhava como balconista. Desde então já trabalhou em diversas empresas como vendedora de cursos de informática e calçados. "Comecei em 1995, quando morava em Araxá. Foi uma área que sempre gostei. Tive oportunidade de trabalho aos 15 anos quando comecei como balconista e fui crescendo para trabalhar em outras áreas com vendas. Isso me despertou a vontade de seguir a profissão porque não tem uma rotina, cada dia é algo diferente. Cada dia são pessoas diferentes e isso me atraiu na profissão", disse.

Como chegar lá
Para Wanderluce um bom vendedor precisa seguir alguns passos para cativar o cliente. "A primeira coisa é tratar o cliente como gostaria de ser tratado. Você atender como você gostaria de receber o atendimento. A segunda questão é que você tem que conhecer bastante o que está vendendo para conseguir passar confiança para o cliente. O cliente só vai comprar de você se ele se sentir seguro. É preciso ter também é disponibilidade para resolver o problema que o cliente está querendo resolver. Então você precisa ter toda a atenção para atender as expectativas. E não é só vender, mas manter contato com o cliente", completou.

Segundo a coordenadora do concurso e especialista em assessoria organizacional, Maria Aparecida Basílio, para a disputa foi criada uma tabela onde as principais características de um bom vendedor eram avaliadas. "O concurso foi realizado em três etapas, o candidato foi avaliado pela sua experiência na área de vendas, pelos cursos e eventos que participaram, ou seja, pela qualificação profissional atualizada. Depois disso tivemos a etapa do cliente oculto, que é a visão que o comprador tem do atendimento dele lá dentro da empresa, é o vendedor sendo avaliado na prática. Junto com os profissionais de marketing e comunicação criamos uma lista de verificação que é entregue para este cliente oculto", explicou.

Na lista questões dá perguntas sobre habilidade no atendimento, apresentação estética e relacionamento interpessoal entre os vendedores. Habilidades e quesitos que são importantes na hora de conquistar uma venda, conforme a especialista. "Avaliamos se o vendedor conhece o processo de venda, as etapas. Avaliamos se existiu a venda adicional, ou seja, se o cliente foi induzido a comprar novas mercadorias. Outra questão avaliada é se o vendedor é acessível, se compreendeu aquilo que o cliente estava buscando. Avaliamos também se ele teve disposição para resolver dúvidas e problemas do cliente. A postura e o visual dele, questões como traje, aparência, tom de voz, a postura visual e estética também são importantes. A postura comportamental, o relacionamento do vendedor com a equipe que trabalha também", concluiu Basílio.

Identificação
Para Marta Márcia de Fátima, de Uberlândia, no Triângulo Mineiro, que trabalha há cerca de 37 anos como cabeleireira, identificar o que o cliente busca é fundamental para conseguir conquistá-lo, o que além de garantir uma boa venda, pode manter o cliente. Há tantos anos em uma profissão na qual ela vende o serviço de deixar as mulheres mais bonitas, ela contou que tem clientes que a acompanham desde o início da carreira.

"Tenho uma clientela grande, algumas que me acompanham desde o início. Acredito que para conseguir manter um cliente por tanto tempo é preciso identificar aquilo que o cliente precisa, quais as necessidades deles. No meu caso o diferencial foi o horário diferenciado e a disponibilidade. O cliente quer um serviço de qualidade e se ele fica satisfeito indica o trabalho para outras pessoas", completou a cabeleireira.

E foi um cliente satisfeito com a o serviço oferecido pela cabeleireira que recomendou a cabeleireira para a comerciária Elaine Ferreira de Souza Martins, que há 24 anos é uma cliente fiel. "Descobri o serviço dela através de uma amiga minha. Eu já tinha uma cabeleireira muito antiga e um dia ela não pode me atender, fui indicada para procurar ela [Marta]. Fui e nunca mais voltei na minha antiga cabeleireira. Existem vários salões aqui na região nos quais faço unha, mas só com ela faço o cabelo. Para ser atendida por ela eu atravesso a cidade já que moro em um local totalmente oposto ao dela", contou a cliente.