Inaugurado na última terça (8), o Salão das Duas Rodas 2013 difere da edição de 2011, na qual o segmento ainda comemorava um período de forte crescimento. O número de emplacamentos de motos no Brasil começou a cair há 2 anos, especificamente por conta da piora nas vendas das motos de baixa cilindrada, vítimas de uma maior restrição ao crédito determinada pelas instituições financeiras. Mas o segmento oposto, o das chamadas motos premium, se mostra imune a essa conjuntura negativa.

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Marcas ícones deste segmento como Ducati, Harley-Davidson e a recém-chegada Triumph apresentam performances positivas no período, colocando cada vez mais modelos nas ruas. Esse é o cenário que se destaca no Duas Rodas deste ano.

'Estilo de vida'
Com preço médio invariavelmente acima dos R$ 50 mil, tais motocicletas não são destinadas ao transporte, sendo mais objetos do desejo e instrumentos de lazer.
Longino Morawski, principal executivo da norte-americana Harley-Davidson, comemora tal panorama enfatizando que seu negócio não é simplesmente a venda de motos, mas sim de todo um “lifestyle”, expressão que encerra uma grande verdade: para seu cliente talvez mais importante do que rodar de motocicleta é fazer parte de uma espécie confraria.

A fatia de mercado da Harley nestes primeiros 9 meses de 2013 é de 0,52%, o que significa pouco menos de 6 mil motos emplacadas. Dois anos atrás tal fatia era de 0,22%, o que, em números absolutos, representou passar de 4.300 para perto de 8 mil motos vendidas por ano. Expressivo? Sim, sem dúvida.

Em visita ao Brasil, o italiano Roberto Righi, principal executivo de vendas da Ducati, também exulta com a performance obtida pela marca (ora de propriedade da Audi, que faz parte do Grupo Volkswagen). Neste que é um ano de estreia da operação da Ducati em “primeira pessoa” no país, Righi comenta que montar os modelos em Manaus foi, sim, uma importante ação para manter os preços dos modelos em níveis aceitáveis e realizar boas vendas.
Não podemos cobrar pouco e nem temos como objetivo volume de vendas, mas sim fazer com que nossos clientes se sintam especiais"

Roberto Righi, executivo de vendas da Ducati

Mas ele faz uma ressalva: a de que a marca italiana ocupa uma posição especial, sendo uma espécie de “marca premium entre as premium”. Ele explica: “A tecnologia agregada aos nossos modelos, todos de altíssima performance, exige a prática de um preço diferenciado. Não podemos cobrar pouco e nem temos como objetivo volume de vendas, mas sim fazer com que nossos clientes se sintam especiais, e que os revendedores sejam especiais também. Teremos poucas, mas boas concessionárias e a elas dedicaremos tratamento diferenciado”.

Em barco semelhante está a também italiana MV Agusta, representada no Brasil pela Dafra. Com modelos concorrentes aos da conterrânea Ducati, o plano de ação anunciado por Creso Franco, diretor da empresa, elege a nacionalização de 100% da gama até julho de 2014, assim como a introdução de uma linha de modelos mais variada e expansão das concessionárias.
Inglaterra x Alemanha

Mesmo tom positivista têm os ingleses da Triumph, que estrearam a operação brasileira no final de 2012 e que, ao cabo de menos de um ano, observam com satisfação suas projeções de vendas destinadas ao final de 2014 serem cumpridas com um ano de antecedência.

Diferentemente da Ducati e MV Agusta, a Triumph oferece uma gama mais diversificada de modelos. Mira, sem muita discrição, não no cliente das superesportivas italianas, e sim no indivíduo que até pouco tempo tinha na germânica BMW seu maior objeto do desejo. Porém, pratica preços mais acessíveis.

De fato, a marca alemã, a mais antiga entre todas as citadas a operar no Brasil, enfrenta um 2013 não tão positivo quanto foi 2012, tendo sido superada nas vendas pela Harley-Davidson. Tempos difíceis se projetam para 2014 também, quando uma ainda mais estruturada Triumph – leia-se mais revendas e maior gama de modelos – poderá complicar a atuação da BMW.

Questionado sobre esse crescimento em ritmo inferior ao das pares, o representante de um revendedor de motos BMW que preferiu não se identificar elencou adversidades variadas. Primeiro, um suposto privilégio da subsidiária no Brasil ao “business” de quatro rodas. Empenhadíssima em viabilizar a anunciada fábrica de automóveis em Araquari (SC), que deve começar a operar no prazo de um ano, a BMW teria, de acordo com o revendedor, desviado a atenção da operação de motos, prejudicando a competitividade ante à uma concorrência cada vez mais agressiva.

Outro aspecto negativo na visão dele é uma tremenda inflexibilidade na relação com o revendedor, gerando assim tensões de convívio desnecessárias.
Líder também se mexeu
Maior fabricante de motos do mundo e do Brasil, onde, como no restante do planeta, é líder de vendas, a Honda não vê todo esse movimento no dito “andar de cima do mercado” sem adotar nenhum tipo de ação. Entre seus mais de 1.200 pontos de venda, há cerca de 70 deles com a qualificação “Honda Dream”. Trata-se de centros de comercialização e assistência técnica de padrão superior, voltados a atender o cliente das motos importadas da marca.

Modelos como a luxuosa Gold Wing 1800, de pouco menos de R$ 100 mil, ou superesportivas como a CBR 1000RR Fireblade, vendida por R$ 64 mil, até poderiam frequentar a mesma oficina que atende as utilitárias CG, que custam 10 ou 15 vezes menos. No entanto, seus donos não achariam a menor graça em ver a atenção do atendente ou mecânico democratizada neste nível, e daí a criação destes centros técnicos de elite.
Nas motos pequenas, a margem

de lucro é pequena; ganha-se com volume de venda. Já nas motos grandes há mais possibilidade
de lucros maiores

Aparentemente, o setor de duas rodas enfrenta o declínio em volume do mercado nos últimos 2 anos se adaptando ao anseio pela moto como objeto de luxo. Com dizia o presidente da Honda no Brasil no início dos anos 1990, Kazuhiko Sakata, nas motos pequenas a margem de lucro é naturalmente pequena. Ganha-se com volume de venda. Já nas motos grandes há mais possibilidade de lucros maiores.
Em um país com o Brasil onde – como comentou Righi, da Ducati – os segmentos da sociedade de maior poder aquisitivo parecem indiferentes a crises e o gosto por objetos sofisticados e de alto valor agregado é evidente, motos caras se vendem com razoável facilidade. E é isso o que se intui nos corredores do recém-inaugurado Salão das Duas Rodas de São Paulo.