Oitenta por cento dos conflitos que chegam à Justiça brasileira poderiam ser solucionados pela via consensual, na avaliação de Yann Duzert, doutor pela universidade de Harvard, professor da Fundação Getúlio Vargas e autor de diversos livros sobre negociação. O especialista foi um dos palestrantes do II Seminário sobre Conciliação e Mediação, realizado pelo Conselho Nacional de Justiça (CNJ) na última segunda-feira (22/10), no Tribunal de Justiça do Estado de Minas Gerais (TJMG).

Em palestra no painel “Possibilidades do Processo de Construção de Consensos no Poder Judiciário”, ele contou ter sido “agradável surpresa” a constatação em uma pesquisa de campo de que os magistrados brasileiros gostam de conciliar. “Perguntei a uma juíza porque ela gostava de negociar, uma vez que ela havia escolhido uma profissão que a obrigava a bater o martelo. Ela disse que gostava de conversar com as partes e, principalmente, da efetividade das decisões advindas do consenso”, afirmou o especialista.

Duzert ressaltou que negociar nada mais é que utilizar informações a fim de influenciar o comportamento alheio dentro de uma rede de tensão. “Em uma mesa de negociação existem várias vertentes, que vão do emocional ao perfil das partes. A virtude do bom negociador está em ser perseverante, respeitar o outro. Isso deve estar aliado à técnica”, disse o professor, destacando os tipos de negociadores existentes.

Os mais comuns são o autoritário, o controlador, o facilitador, o empreendedor e o visionário. A atuação deles está relacionada à emoção proporcionada pela liberação de hormônios durante o ato de negociar, respectivamente o testosterona, os esteroides, o estrogênio, a adrenalina e a serotonina. “Há toda uma questão hormonal que entra na negociação”, frisou.

Sobre a técnica, Duzert explicou que o primeiro passo rumo à boa negociação está em batalhar para a construção de uma “boa relação” entre as partes. O diálogo, portanto, é primordial. O melhor caminho, de acordo com o especialista, é deixar as partes conversarem nos momentos que antecedem à negociação para que elas mesmas possam estabelecer confiança e até mesmo sentir empatia uma pela outra. “É preciso amarrar esse relacionamento, construir uma base de confiança e respeito mútuo. No entanto, muitos negociadores entram direto na técnica antes construir essa ligação”, alertou.

Segundo Duzert, a confiança e a empatia sentidas pelas partes têm relação direta no resultado da negociação. “Estudos mostram que, negociando com técnicas adequadas, podemos passar de 30% para 60% o número de transações fechadas. Imagina a vantagem que isso seria para a economia”, destacou.

Seminário - O II Seminário sobre a Conciliação e Mediação fez parte dos preparativos para a VII Semana Nacional da Conciliação, que o CNJ vai realizar em todo o Brasil, de 7 a 14 de novembro próximo.